Иногда цена на товар или услугу выглядит лишком громоздкой и непривлекательной для потенциального покупателя. Т.е. его вроде все устраивает, но цена кажется слишком большой. В таких случаях очень хорошо работает прием «дробление цены». Разберем на примере:
Вы продаете абонемент на бальные танцы стоимостью $100. Человеку жалко отдавать такие деньги. Тогда Вы говорите, что в эти $100 входит 10 занятий, т.е. цена одного двухчасового занятия всего $10. Или всего $5 в час.
Такая цена для человека гораздо привлекательнее и психологически воспринимается гораздо легче. Платить по $5 порциями проще, чем отдать $100 сразу. В этом заключается очень интересный феномен психики: люди, в большинстве своем, воспринимают цену по тому количеству денег, которые они должны заплатить за 1 раз.
Именно поэтому сейчас получили такое распространение кредиты и рассрочка. Автомобиль может стоить $20 000, но в кредит это всего $10 в день, что потребителю кажется дешевле, поскольку порядок цены ему ближе. Не говоря уже о том, что $10 он найдет всегда, а $20 000 сразу мало кто может вынуть и положить.
Примечание №1: цену можно дробить не только “с начала”, но и “с конца”.
Например, Вы продаете газовую плиту за $200. И говорите клиенту, что она прослужит ему 5 лет. Т.е. в день вкусная и здоровая пища ему обойдется всего в 10 центов, а то и меньше.
Примечание №2: прием можно с успехом применять в копирайтинге для снятия возражений и усиления убеждения.
Совет: используйте этот прием, когда основное возражение Вашего клиента — высокая цена.
