Как правило, когда человек слышит слово «промоутер», ему представляется подросток в наушниках, который пытается раздать всем подряд какие-то листовки, которые большинство людей несет только до ближайшей урны. Предприниматели их используют в основном для разовых акций, причем все равно в итоге никто не просчитывает ни результативность, ни отклик. В действительности в качестве реально эффективного инструмента для развития бизнеса промоутеров никто не держит. А зря!
Знакомство с промоутерами
Наше знакомство с промоутерами началось около трех лет назад, когда мы работали в цветочном бизнесе. Наш салон располагался рядом с магазином «МонАмур», где продавались эротическое женское белье, аксессуары и разные фривольные товары. Это был магазин достаточно высокого класса, средняя сумма чека составляла около 12 тысяч рублей.
Ходя на работу, я обратил внимание на то, что около входа в «МонАмур» постоянно курсируют три промоутера, и они очень активно работают. Промоутеры, которые активно фильтруют поток, которые не носят наушники и не выкидывают листовки! Это было что-то удивительное, ведь не может быть такого, чтобы промоутеры работали хорошо! Кроме того, я обнаружил, что на улице Мясницкой, где располагалась Высшая школа экономики, тоже располагался «МонАмур», и там точно так же курсировали три промоутера, которые так же активно работали. Очевидно, что промоутеры как инструмент используются постоянно и в течение длительного времени, а также принадлежат не какой-то непонятной фирме «Рога и копыта», а достаточно солидной компании. Я всегда обращаю внимание на такие вещи и решил разобраться, в чем кроется причина такого «странного поведения». Познакомившись с одним из промоутеров, которого звали Артем, я начал выяснять интересующие меня подробности.
На вопрос относительно того, получается ли у него привлечь новых клиентов, Артем мне сказал: «Если бы нас не было, то магазина бы не существовало». Это было достаточно забавно. Когда я спросил, сколько он получает, он мне назвал цифру 1900 рублей в день. Хотя потом Артем сказал, что это было не так, — видимо, он сам запутался в системе мотивации, по которой работает. Сумма 1900 рублей была привязана к планке 25 посетителей в день — не покупателей, а именно посетителей. Если, соответственно, приходило меньше посетителей, то и денег Артем получал меньше. В среднем у него выходило 900–1000 рублей в день. Это совсем неплохо для промоутера, которому лет 17, ведь в месяц он может зарабатывать $1000 — сумму, которую получают не все взрослые люди с высшим образованием. Или с двумя
Технология работы с промоутерами
Когда мы начали разбираться дальше, наше исследование показало, что на самом деле технология с промоутерами работает достаточно неплохо. Мы посчитали, что с одного промоутера «МонАмур» получает стабильно от 12 до 15 посетителей в день.
Соответственно, от трех человек — 45–50 посетителей в день. Из которых по показателям конверсии человек 10–12 становятся покупателями, причем кто-то совершает повторные покупки. Конечно, есть и те, которые просто уходят, но акция сама себя с лихвой окупает при среднем чеке в 12 тысяч рублей.
Отследив работу эффективных промоутеров в других отраслях, мы вывели технологию, которую теперь применяем в каждой сфере, где работаем.
Итак, работа с промоутерами строится из пяти основных элементов:
1. Первый элемент — это сам промоутер как человек. Возраст, социальный статус, тип внешности, особые приметы и так далее (студент, девушка модельной внешности, бомж, тетя бальзаковского возраста).
2. Второй элемент — это место, где конкретно промоутер стоит (около входа в магазин, возле выхода из метро, у эскалатора в торговом центре).
3. Третий элемент — это речевой модуль. То есть что он говорит, продает, или просто что-то кричит, или молчит.
4. Четвертый элемент, один из самых важных, — это то, что у него в руках (купон, флаер, листовка — в общем, то, что он раздает).
5. Пятый элемент — это система оплаты — то, по какому принципу и как он получает деньги.
Если разложить эти элементы и дать по каждому конкретную рекомендацию, то мы получим следующее.
Главное, чтобы человек был хороший
Итак, первый элемент — каким человеком должен быть промоутер. Тут все зависит от конкретной ситуации и специфики бизнеса, однако, как показала практика, лучшими промоутером являются не студент, не бомж и даже не пышногрудая блондинка — модель, а женщина в возрасте, которая работала/ет тамадой. Женщина-тамада показывала результат, в десять раз превышающий результат работы промоутера-студента, когда мы проводили промоакцию. На первый взгляд, найти женщину-тамаду на позицию промоутера может показаться невозможным, тем не менее нам удалось найти даже трех женщин, которые работали тамадами. Оказывается, что тамада – это не всегда очень прибыльная профессия, и зачастую есть тамады, которые, условно говоря, плохо пользуются спросом, но все же обладают навыками, харизмой, энергетикой, активностью. И они не боятся работать с людьми, а это самое важное.
Студенты — люди интеллигентные, они часто зажимаются, боятся идти на контакт. То же самое с другими типажами — у всех свои страхи и комплексы. Исключение составляют ведущие, актрисы в отставке, аниматоры, то есть люди из массового сектора. Еще раз повторюсь: самое важное — чтобы промоутер не боялся работать с людьми.
Возможно, есть еще какой-то другой типаж, который, как и тамада, дает хорошие результаты, но мы пока его не знаем.
Говоря о человеке, очень важно упомянуть, как он одет. Если женщина-тамада будет одета в свою повседневную одежду, то она, мягко говоря, вызовет некий страх и недоверие у идущий мимо публики. Оденьте ее в яркую футболку или куртку с логотипом компании, дайте в руки фирменные аксессуары (бейсболку, сумку). Теперь всем своим видом она будет заявлять, что она промоутер, и люди будут реагировать на нее нормально. Самое главное, чтобы промоутер действительно выглядел, как промоутер. Кэп с нами рядом, но далеко не все соблюдают это, казалось бы, очевидное правило.
Место, место и еще раз место
Теперь второй пункт — место, на котором человек стоит. Место, где стоит промоутер, должно являться так называемым узлом покупательского потока, а именно, зоной, где люди скапливаются и группируются. Это выходы из метро, остановки, подземные переходы, эскалаторные зоны торговых центров, стойки reception, это любые зоны скопления людей.
Также самым важным местом, где должен стоять промоутер является входная зона магазина. Мы обычно ставим одного человека прямо у входа в магазин, а двух других на узлы, чтобы обработать два встречных потока прохожих.
Чтобы окончательно определиться с местом, куда ставить промоутера, нужно просчитать, сколько человек из вашей целевой аудитории там проходит за единицу времени, например, за 20 минут. Основным требованием является зона видимости. Место должно располагаться недалеко, чтобы промоутер мог сказать: «Видите тот синий дом?» или «Сейчас идете прямо, потом направо, там тоже стоит промоутер, он покажет вам наш магазин». Он не должен говорить: «Сейчас садитесь на 367 маршрутку, доезжаете до Шарикоподшипниковской улицы, там нужно спуститься вниз и чуть правее по улице Улофа Пальме, затем повернуть направо — и перед вами будет фабрика, на проходной попробуйте пролезть через охрану».
А ведь так бывает…
У нас акция. Зайдите посмотреть
Третий пункт — речевой модуль. Речевой модуль, который работает, — это некая понятная причина, по которой человек должен зайти к вам в магазин. Может звучать следующим образом: «У нас акция! Зайдите посмотреть!». «Акцию» можно заменить на «распродажу» или «новую коллекцию». Промоутер не должен призывать что-то покупать, он просто предлагает зайти посмотреть и заинтересовавшимся людям он протягивает четвертый пункт нашего рассуждения.
Промоутер должен быть вооружен
Дайте промоутеру УЗИ или автомат Калашникова — и дело пойдет на лад. Но если же по ряду причин Вы не можете этого сделать, то остается воспользоваться четвертым пунктом.
Это, собственно, купон или флаер. Огромной ошибкой являются попытки раздавать листовки, гласящие: «Мы открылись!» («…и мы счастливы»), «У нас лучшие цены и лучшее качество» и прочие банальные вещи. Бесполезно ожидать, что это даст хороший результат.