Как это не прискорбно, но, хороший продажник на работе должен соответствовать ожиданиям других, а не своему внутреннему состоянию.
Потому что клиент, заключая контракт или оформляя сделку, в какой-то мере не продукт и не услугу покупает. Он покупает продавца. А продавец продаёт не товар, а себя.
Я замечал за собой, что у меня появляется желание что-то купить, когда я имею дело с продавцом внешне привлекательным, опрятным, с позитивным настроением.
Весёлый торговец заражает своим вирусом доброты, и покупать у него приятнее, чем у других – бесцветных личностей с кислым выражением лица.
Первое, что нужно учесть, чтобы не вызвать отторжение у клиента, это свой внешний облик. Вы всегда должны выглядеть, как подобает представителю серьёзной компании.
В момент первой встречи с потенциальным клиентом о Вас и Вашей компании быстро формируется первое впечатление, для этого достаточно минуты.
Это похоже на быстрое изготовление фигурки из тёплого мягкого воска. Быстро, чтобы воск не успел застыть, и аккуратно, чтобы не обжечь пальцы.
Видели, как застывает воск от свечи? Ну, так как? Моментально!И потом уже что-то сложно исправить.
Итак – Ваш внешний вид должен всегда соответствовать ситуации и тому месту, где Вы находитесь.
Второе – Ваше поведение. Каждый продажник испытал ситуацию, когда разговариваешь с директором отдела крупной фирмы, а у тебя мондраж по телу идет такой, что забываешь о чём хотел рассказать, какие эффективные техники и приёмы продаж собирался использовать, из головы вылетает даже название своей фирмы и сегодняшнее число.
Если вы сталкиваетесь с этим - не переживайте, через это прошёл каждый продавец. И соврёт тот из них, кто скажет, что никогда не волновался при работе с клиентом.
СТРАХ!!!
Долго рассказывать, откуда он взялся. Лучше расскажу, как от него избавиться и поставить его себе на вооружение.
Основной страх – это страх отказа. Эта фобия лишает потенциала.
Вы стоите перед дверью, дыхание прерывистое, сердце стучится, как птица в клетке.
Вы что думаете, что за дверью находится злобный монстр-людоед, готовый тут же наброситься и проглотить Вас?
Если Вы так и вправду думаете, то мне Вас искренне жаль. Но я Вас не брошу. Я Вам помогу.
Несколько методов преодоления страха в продажах:
1) Метод: «Прыжок в будущее».
Суть метода в том, что вы будущее воспринимаете, как прошлое.
Эта методика преодоленяи страха основывается на том, что Вы во всех деталях представляете ситуацию после того, как продажа уже завершилась.
Вы представляете, как сидите с друзьями в кафе или баре и рассказываете им про эту встречу. О том, как Вы переживали, а потом вышли из кабинета клиента с контрактом в портфеле. И друзья весело смеются и шутят!
Вы вспоминаете, что директор фирмы оказался совсем не злобным мутантом, а милейшим человеком. Перенеситесь в знакомое Вам кафе, ощутите попой стул, ладонью гладкую поверхность стола, услышьте голоса своих друзей. Слышите? Вы вместе с ними откровенно смеётесь над необоснованностью страха.
2) Метод: «Квазимодо».
В момент стресса тело человека сильно напряжено. Чтобы расслабиться и убрать лишний адреналин предлагаю одну интересную методику.
Лучше выполнить там, где Вас никто не видит. А то не поймут=))) Глубокий вдох. Задержите воздух внутри. Выгните спину так, как будто у Вас есть горб. Руки вниз. Напрягите все возможные мышцы тела: ноги, руки, спину, попу, грудь, пресс. Через десять-пятнадцать секунд одновременно выдохните, расслабьте всё тело и тут же выпрямьтесь.
Можно сделать несколько раз и спокойно заходить в кабинет человека, мысль о разговоре с которым вызывает у Вас стресс.
3) Метод: «Живой пример».
Вам нужно найти возможность увидеть на живом примере, как смело действует опытный продажник в той ситуации, которая вызывает у Вас страх и стресс.
После того, как Вы увидите, что ничего в этом страшного нет, станет легче, появится больше уверенности.
В компаниях часто опытные продавцы берут молодых сотрудников отдела с собой на сделку. Новичок воспрянет духом. Это помогает создать преемственность поколений продавцов в отделе.
4) Метод: «Обесценивание».
Вы боитесь, потому что это очень важная встреча для Вас.
Но, Вам стоит перед разговором с этим архи важным человеком понять одно: если этот потенциальный клиент скажет Вам «нет!» – вы от этого не умрёте, Земля не перестанет вертеться, все каналы телевидения не начнут круглосуточно показывать «Дом-2», не начнётся ядерная война, Вашу квартиру не спалит сосед-алкоголик, а на Вашу машину в центре города не упадёт метеорит.
Всё останется, как и было раньше.
А раз ничего не изменится, то есть ли смысл волноваться?
5) Метод: «Тренировка».
Чтобы преодолеть страх – нужно идти ему навстречу. Студенты одного театрального вуза в Москве, чтобы побороть страх перед сценой использовали интересную методику.
Когда они ехали в Московском метро кто-то из них громко голосом диктора на весь вагон объявлял следующую остановку.
Впечатления одного из студентов:
«У самого в крови взрывоопасный заряд адреналина и ты смотришь в глаза своему страху – в глаза людям в вагоне.
Вообще-то люди начинают жаться в конец вагона и смотреть на тебя, как на сбежавшего из психушки. А ты, не выражая никаких эмоций, едешь дальше.
Объявляешь следующую остановку. Поворачиваешься к людям на пару секунд. И так ещё пару остановок.
Я честно признаюсь, поднявшись наверх из под земли (имею в виду метро), чувствуешь дикий заряд энергии. Что даже сейчас описать словами это состояние трудно».
Страх с опытом пропадает, но не полностью. Используйте Ваши фобии для достижения успеха. Страх – мощное ракетное топливо. Преодолев стену страха, человек чувствует, что может всё.
Кто видел фильм «Достучаться до небес», тот, возможно, помнит одну важную фразу, которая тонкой нитью идёт через весь сюжет. «Бояться глупо…»
Взгляните на жизнь позитивно. Хорошего в нашей жизни на много больше, чем плохого. Чаще улыбайтесь. Будьте храбрыми!
