Почему в последнее время реклама не работает? Да хотя бы потому, что рекламные агентства и маркетологи используют устаревшие техники еще 60-х годов.
Ничто не остается прежним. И люди уже давно выработали иммунитет к восклицаниям: «СКИДКИ!!!», «БЕСПЛАТНО!!!», «РАСПРОДАЖА!!!», «НОВИНКА!!!» и т.д. и т.п.
А ведь именно такие надписи чаще всего можно встретить в рекламных сообщениях потенциальным клиентам…
Многие владельцы бизнеса уже давно разуверились в рекламе через газеты, желтые страницы и журналы. И это не удивительно.
От 60% до 70% компаний, которые привлекают к себе потенциальных клиентов таким способом, не получают ожидаемой прибыли.
Причина неэффективности такой рекламы довольно простая. Обычно в ней отсутствуют элементы direct response marketing – рекламы прямого отклика. Основные ошибки при составлении рекламного объявления в печатных СМИ, в порядке их значимости, я привожу ниже.
1) Отсутствие «цепляющего» заголовка.
2) Отсутствие причины выбрать Ваше предложение (описание компании и товара ровным счетом ничего не меняет).
3) Отсутствие уникального предложения (цена и качество таковыми не являются).
4) Похожесть на все остальные рекламные объявления.
Итак, каким же должен быть продающий рекламный текст?
Продающая реклама =
предложение (Offer) + ограничение (Deadline) + призыв (Action)
Это выражение получило название формула ODA (или ОДП).
OFFER – в классическом переводе означает ценовое предложение. В более широком смысле употребляется в значении интересного предложения для клиента, что дает причину купить именно у Вас.
DEAD LINE – ограничение по времени, количеству товара или свободных мест (если речь идет о семинаре), цене товара. Такое ограничение дает причину купить именно сейчас.
CALL to ACTION – призыв к действию. Он подразумевает совершение конкретного действия: позвонить по телефону, подойти в офис, нажать на кнопку (на сайте), отправить e-mail и т.д. Призыв дает пояснение конкретного действия и побуждает его совершить.
Пример:
Как платить за отопление квартиры в шесть раз меньше?
С котлами на твердом топливе «ХХХ» это возможно уже сегодня.
Узнайте детали по телефону (ххх) ххх-хх-хх
Каждому позвонившему, в подарок книга «5 секретов утепления окон своими руками»,
с 05 по 20 августа действует акция по котлам на твердом топливе «ХХХ» — экономь на монтаже до 100%
Узнайте детали по телефону (ххх) ххх-хх-хх
Конечно же объявление не идеальное, составил за минуту. Но суть, думаю, Вы уловили.
На самом деле, с помощью эффективно составленных маркетинговых материалов, можно легко поднять продажи на 30%.
Чтобы быть успешным в сфере привлечения клиентов, необходимо ответить для себя на три вопроса:
- Почему клиент должен купить именно у Вас, а не у любого из ваших конкурентов по рынку.
- Почему клиент должен Вам верить (читай — Вашим словам и продукту).
- Почему клиент должен купить именно сейчас, а не отложить покупку до лучших времен.
Ответы на эти вопросы являются основой для написания УТП – уникального торгового предложения. УТП предназначено для объяснения клиенту отличительной особенности Вашего бизнеса. И тех выгод, которые он получит от работы с Вами.
Это и есть причина, из-за которой построится очередь из клиентов в Вашем бизнесе. При написании уникального торгового предложения есть одно простое, но важное правило:
Клиенты никогда не покупают товар (услугу), по его характеристикам или качеству. Сами по себе характеристики не способны решить проблему клиента или получить желаемую эмоцию.
Решение проблемы или получение желаемой эмоции клиентом – это те выгоды, которые представляют собой наибольшую ценность при выборе Вашего товара или услуги.
