Целью разработки настоящего бизнес-плана является полу¬чение оборудования по финансовому лизингу на 3 года (07.1998-07.2001) под закупку высококачественного современ¬ного торгово-технологического оборудования (в основном холо¬дильного) производства известной итальянской фирмы "Costan" для проведения технического переоборудования мага¬зина 000 "Продукты". Общая стоимость оборудования состав¬ляет 13224 млн. р.
Разработанный проект технического перевооружения нап¬равлен на создание определенного стиля и имиджа предприя¬тия, выгодно отличающих его от конкурентов. Проект являет¬ся составной частью избранной трудовым коллективом после приватизации предприятия стратегии его развития. Указан¬ная стратегия предполагает полную реконструкцию и техни¬ческое перевооружение действующего по ул. Осенняя, 5 мага¬зина с расширением его специализации и открытие нового ми¬ни-магазина по ул. Почтовая, 9.
Реконструкция магазина по ул. Осенняя, 5 на данный мо¬мент проведена полностью за счет собственных средств пред¬приятия. Это позволило увеличить торговую площадь, оптими¬зировать покупательские потоки и возможности осмотра товаров.
Проведение переоборудования названного магазина в нас¬тоящее время сопряжено как с отдельными трудностями, так и с определенными преимуществами. Трудности обусловлены прежде всего значительной стоимостью оборудования и (соот¬ветственно) величиной финансовых затрат. Кроме того, боль¬шинство предприятий торговли уже провело переоборудование торговых залов и, почти полностью его окупив, все доходы нап¬равляет на другие цели, связанные с ростом конкурентоспособ¬ности (закупку товаров, повышение заработной платы работ¬ников, выплату социальных льгот, гарантий и т.д.).
Главным преимуществом предлагаемого к установке обору¬дования является тот факт, что оно представляет собой обору¬дование нового поколения, имеет лучшие качественные и эсте¬тические характеристики, вследствие чего предприятие полу¬чает дополнительные конкурентные преимущества.
Технические и конструктивные особенности поставляемого оборудования не исключают проведения в перспективе его мо¬дернизации с заменой любой комплектующей, что открывает неограниченные возможности по совершенствованию техни¬ческих характеристик оборудования без проведения его пол¬ной замены. Холодильное оборудование имеет выносные холо¬дильные агрегаты, что позволяет значительно экономить зат¬раты электроэнергии и других ресурсов. Условия оплаты обо¬рудования, предусмотренные предварительным соглашением (после его поставки и установки), значительно снижают степень риска осуществления проекта как для инвестора, так и для самого торгового предприятия.
Проведение переоборудования предприятия в рамках реа¬лизации выбранной стратегии будет сопряжено с изменением кадровой политики, организации и структуры управления в 000 "Продукты". Все обозначенные мероприятия позволят по¬лучить значительный эффект уже в ближайшие 2—3 года. Среднегодовые темпы прироста товарооборота планируются на уровне 25—27 %, а уровень рентабельности — 2,0 % к обороту. Увеличение чистой прибыли будет способствовать наращива¬нию эффекта от использования оборудования, так как в срок действия лизинга будет погашено 75 % его стоимости.
Поскольку собственником предприятия является трудовой коллектив, он напрямую заинтересован в росте результатов хо¬зяйственной деятельности, получении дохода, достаточного для осуществления лизинговых платежей и своего дальнейше¬го развития. Это является дополнительной гарантией осущес¬твления проекта в рамках запланированных ориентиров и вы¬полнения всех обязательств перед лизингодателем.
Маркетинг
Управление маркетингом в рамках изучения, прогнозирова¬ния и активного воздействия на рынок потребителей, поставщи¬ков и конкурентов является одним из основных элементов стра¬тегии маркетинга и коммерческой деятельности как таковой.
Основной целью стратегии маркетинга на предприятии в отношении потребителя выступает привлечение новых сегментов покупателей за счет расширения ассортимента това¬ров, нацеленного на разные уровни доходов населения, рас¬ширения видов деятельности и ввода в действие новых торго¬вых площадей.
В рамках воздействия на рынок поставщиков основной целью предприятия будет являться повышение заинтересован¬ности во взаимном сотрудничестве с постоянными поставщи¬ками и привлечение к сотрудничеству на взаимовыгодных ус¬ловиях новых поставщиков, расположенных в относительном удалении от г. Минска и еще недостаточно известных на рынке столицы. Это возможно, поскольку у предприятия есть соб¬ственный грузовой автомобиль для организации загородных рейсов и доставки товаров.
В будущем, с появлением на рынке потенциальных конку¬рентов, предприятие будет активно воздействовать на них в части проведения соответствующей ценовой и ассортиментной политики, а также путем расширения круга дополнительно предоставляемых покупателям услуг.
Обозначенные цели и направления их достижения опреде¬ляют стратегию деятельности предприятия как стратегию рос¬та и обеспечения устойчивого положения на рынке.
Основой проводимой ассортиментной политики будет яв¬ляться увеличение ассортимента реализуемых товаров как вширь (разнообразие товарных позиций), так и вглубь (рост то¬варных разновидностей в пределах одной товарной группы). В настоящее время ассортимент реализуемых магазином товаров далек от оптимального ввиду недостаточности выставочной площади и холодильного оборудования.
При переоборудовании торгового зала уже в первые недели работы возможны достижение оптимального соотношения между различными ассортиментными позициями и увеличе¬ние разновидностей товаров с учетом предъявляемого покупа¬телями спроса. Положительным моментом при достижении этих целей выступает тот факт, что спрос на продовольствен¬ные товары является малоэластичным в отношении изменения как уровня цен, так и уровня доходов. Соответственно, пред¬ъявляемый спрос будет регулярным и постоянным с незначи¬тельной степенью отклонений при росте цен или снижении уровня доходов.
Расширение ассортимента реализуемых товаров предпола¬гается вести по следующим направлениям:
расширение связей с поставщиками товаров по номенкла¬туре изделий;
установление постоянных связей с фирмами, ввозящими товары в республику, и работа с ними по заказам;
расширение связей с колхозами и совхозами, имеющими перерабатывающие цеха;
открытие собственного цеха по изготовлению полуфабрика¬тов и кулинарных изделий ( что даст возможность повысить уровень торговой надбавки);
открытие собственного цеха по выпечке хлебобулочных и кондитерских изделий с установлением мини-пекарни;
организация в помещении отдела "Вечерний" точки массо¬вого питания по принципу "бистро";
оказание услуг по формированию заказов и доставке их по указанному адресу.
Поскольку в магазине применяется метод самообслужива¬ния, на предприятии будет постоянно производиться фасовка и доработка товаров. В планируемый к открытию мини-магазин все товары будут поставляться в фасованном виде, полностью готовыми к реализации. Увеличение доли фасованных товаров в общем объеме товарооборота даст возможность сократить вре¬мя на покупку и время на потребление товара. И хотя доработка и фасовка товаров будут требовать дополнительных затрат мате¬риалов и труда, для покупателей это будет представлять допол¬нительную выгоду и выступит в качестве одного из условий ук¬репления позиций предприятия на конкурентном рынке.
Значительный прирост объема товарооборота будет обеспечен за счет ввода в действие мини-магазина на базе реконструирован¬ного здания пункта стеклотары по ул. Почтовая, 9. Поскольку близрасположенные магазины находятся в радиусе более 500 м, то контингент покупателей будет довольно постоянным. Уста¬новление оптимального режима работы магазина с учетом специ¬фики спального района (с 8.00 до 22.00) и использование прогрес¬сивного метода продажи по принципу самообслуживания позво¬лит обеспечить наилучшее удовлетворение спроса покупателей и увеличит пропускную способность магазина.
Расширение количества предоставляемых дополнительно услуг и улучшение культуры обслуживания покупателей, предполагающие проведение дегустаций и консультаций поку¬пателей, даст возможность увеличить долю рынка на 0,5—1,0 %, что повлечет за собой рост доходов и прибыли предприятия.
Для привлечения покупателей на первоначальном этапе 000 "Продукты" будет придерживаться методов ценовой кон¬куренции. При одновременном проведении мероприятий по ускорению оборачиваемости товаров это не снизит средний уро¬вень валового дохода, но обеспечит приток покупательского потока. За счет наличия нескольких торговых точек предприя¬тие будет иметь возможность закупать значительные партии товаров со скидкой, что также позволит вести успешно цено¬вую конкуренцию на рынке.
Основными факторами, на которые предприятие будет опи¬раться при установлении цен, будут выступать:
уровень спроса и предложения; эластичность спроса; воз¬можная реакция потребителей; уровень цен конкурентов; издержкоемкость реализации товаров и др.
В качестве методов ценовой политики предприятие будет использовать:
а) расчет цены товара исходя из отпускной цены предприя¬тия-изготовителя или оптового звена с учетом установленных предельных торговых надбавок на социально значимые това¬ры;
б) обеспечение безубыточности;
в) ориентация на спрос (чем выше спрос, тем выше цена и наоборот, т.е. при неизменной отпускной цене товар будет про¬даваться по разным розничным ценам в зависимости от места и времени продажи);
г) ориентация на цены конкурентов (ценового лидера);
д) использование среднеотраслевых цен.
При определении методов ценообразования в каждом кон¬кретном случае 000 "Продукты" будет руководствоваться при¬нципом, предусматривающим наилучшие условия проникно¬вения предприятия на рынок, сохранение и увеличение доли рынка в условиях конкуренции, получение прибыли, обеспе¬чивающей безубыточную работу. При этом будет использовать¬ся тактика:
низкой цены в целях привлечения максимального количес¬тва покупателей и завоевания большей доли рынка;
высокой цены, которую воспринимают только некоторые сегменты (покупатели, имеющие достаточно высокий уровень доходов), а затем снижения ее для привлечения следующих сегментов покупателей.
Основным способом доставки товаров в магазины предприя¬тия будет централизованная доставка по кольцевому завозу. Наличие собственного грузового автомобиля позволяет значи¬тельно сократить издержки по найму автотранспортных средств, оптимизировать доставку товаров от различных пос¬тавщиков более мелкими партиями и с проведением подсортировки. Наличие достаточно больших складских площадей дает возможность обеспечить оптимальный ассортимент товаров как для магазина по ул. Осенняя, 5, так и для планируемого к открытию мини-магазина по ул. Почтовая, 9.
При выборе каналов товародвижения предприятие будет придерживаться политики ограничения участия посредников. Услугами посреднических структур и оптовой торговли 000 "Продукты" планирует пользоваться лишь в случаях поставки товаров, требующих предварительной доработки, подсорти¬ровки и упаковки, или при отсутствии возможности закупки товаров, минуя посредническое звено. Это позволит увеличить уровень надбавки в рамках предельного и снизить уровень цен за счет отсутствия оптовой надбавки, а следовательно, при¬влечь дополнительный контингент покупателей.
В целях активизации и стимулирования продаж предприя¬тие планирует использовать рекламу, связи с общественностью и другие методы.
При проведении рекламных кампаний будут использовать¬ся в основном недорогостоящие источники информации, щи¬ты, устные консультации, реклама по радио и в прессе. Пре¬дельный размер расходов на рекламу будет ограничен 1 % от получаемых валовых доходов, но с обязательным соизмерени¬ем понесенных затрат с получаемым результатом.
При использовании политики стимулирования сбыта среди применяемых средств предполагаются: товарный кредит; про¬дажа с авансовым платежом; премии при покупке большого количества товара или скидка; проведение дегустаций, лоте¬рей и т.д.
Основными направлениями проводимой политики по свя¬зям с общественностью будут пресс-конференции для покупа¬телей, благотворительность и т.д. Ввиду ограниченности средств все мероприятия будут проводиться силами специалис¬тов предприятия.
Много внимания будет уделено расширению личной прода¬жи и живой рекламы, которые при совершенствовании акта купли-продажи дают наибольший экономический эффект.
Анализ эффективности проведения маркетинговых мероп¬риятий в 000 "Продукты" за предшествующий период затруд¬нен вследствие того, что прежним руководством политика в об¬ласти маркетинга не разрабатывалась. Дать оценку эффекту и эффективности реализации программы маркетинга можно только в рамках стратегии, выработанной на перспективу.
Учитывая, что средства предприятия весьма ограничены, возможность дополнительных затрат на маркетинг практичес¬ки отсутствует. Все мероприятия в рамках разработанной стра¬тегии и тактики будут проводиться специалистами в ходе ос¬новной работы и в большей степени собственными силами всех служб и подразделений предприятия. Поэтому весь прирост то¬варооборота и прибыли будет составлять прямой эффект от реа¬лизации стратегии маркетинга. Переоборудование магазина позволит осуществить все мероприятия маркетинговой про¬граммы с наибольшим экономическим эффектом.
Организация, управление и кадры
Для обеспечения эффективного использования всех имею¬щихся видов ресурсов руководство предприятия проанализиро¬вало действующую организационную структуру, структуру уп¬равления и оптимизировало их с тем, чтобы дать возможность "управляющему — управлять, специалистам — выполнять свои функции, администраторам — действительно администриро¬вать". Выгоды такого подхода будут ощутимы пра¬ктически сразу, поскольку они ориентированы на воздействие такого специфического фактора, как живой труд.
Организационная структура управления предприятием
Директор предприятия избирается общим собранием учас¬тников 000 "Продукты", руководит деятельностью предприя¬тия, организует торгово-технологический процесс на основе исследования и внедрения экономически обоснованных мето¬дов управления и прогнозирования. В ведении директора нахо¬дится обеспечение магазина квалифицированными кадрами. Он производит расстановку работников с учетом требований рационального разделения труда, квалификации и психологи¬ческих особенностей работников, следит за повышением их квалификации, созданием благоприятного микроклимата в коллективе, безопасных условий труда. Директор организует разработку стратегии развития предприятия и контролирует степень ее выполнения. Вся деятельность директора направле¬на на получение прибыли, достаточной для самоокупаемости и самофинансирования предприятия, на обеспечение высокой культуры обслуживания покупателей, внедрение прогрессив¬ных форм торговли, совершенствование технологии торгового процесса.
Вновь избранный участниками общества директор имеет большой опыт работы в торговле — 17 лет, из них 10 лет — на руководящих должностях. Имеет высшее образование по спе¬циальности экономист. Приобретенные на практике знания специфики деятельности отрасли определяют его дополнитель¬ные преимущества при организации торгово-технологического процесса и процесса управления. Неоднократные стажировки за рубежом позволили изучить передовой опыт организации торговых процессов и управления кадрами на предприятиях экономически развитых стран. Адаптация зарубежных техно¬логий к нашим условиям с учетом менталитета, традиций, пси¬хологии коллектива и в сочетании с подбором соответствую¬щей "команды" исполнителей дают основание ожидать высо¬кой эффективности в организации дела на предприятии.
Заместитель директора курирует работу коммерческой службы предприятия, непосредственно заключает договоры на поставку товаров, контролирует соблюдение работниками пра¬вил торговли. Он имеет высшее образование по специальности "Товароведение и организация торговли продовольственными товарами" и большой опыт организации торгово-технологичес¬кого процесса. Пройдя путь от администратора до заместителя директора магазина, он непосредственно на практике смог оп¬робовать различные варианты организации работы торгово-оперативного персонала. Приобретенный опыт и знания по¬могают ему находить оптимальные пути выхода из конфликтных ситуаций, возникающих при работе с людьми, всегда при этом учитывая приоритетность интересов предприятия.
Постоянно проводимая работа с людьми, иногда незаметная для последних, позволила создать дружный коллектив, спло¬ченный одной целью. Благодаря грамотно поставленной работе коммерческой службы магазин достиг оптимальной оборачи¬ваемости товаров. Совершению каждой сделки предшествует расчет ее эффективности с последующим отслеживанием про¬гнозных результатов.
Товароведы. 000 "Продукты" организуют своевременное составление заявок, заказов, договоров, контролируют поступ¬ление товаров от поставщиков по срокам, качеству, количеству и ассортименту согласно условиям договора. Подготавливают претензии поставщикам за нарушение условий договора; кон¬тролируют состояние реализации товаров на предприятии по товарным группам, соблюдение правил работы предприятия, рассмотрение жалоб покупателей и принятие по ним решений. Изыскивают дополнительные товарные ресурсы, разрабатыва¬ют мероприятия, направленные на ускорение оборачиваемости товаров, принимают меры к недопущению сверхнормативных товарных запасов. Они организуют торговую рекламу, выстав¬ки-продажи и другие мероприятия, направленные на стимули¬рование продаж.
Один из товароведов предприятия имеет высшее образова¬ние, другой — среднее специальное. Оба обладают практичес¬ким опытом работы в торговле, имеют стаж работы по специ¬альности. В условиях дефицитного рынка важное качество, присущее товароведам предприятия — умение работать не только с товаром как таковым, но и с его поставщиками, опыт поиска и налаживания контактов с производителями продук¬тов питания.
Главный бухгалтер 000 "Продукты" осуществляет орга¬низацию бухгалтерского учета финансово-хозяйственной дея¬тельности предприятия и контроль за экономным использова¬нием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сох¬ранностью собственности. Обеспечивает рациональную органи¬зацию учета и отчетности на предприятии на основе макси¬мальной централизации и механизации учетно-вычислительных работ, прогрессивных форм и методов бухгалтерского уче¬та и контроля и т.д.
Главный бухгалтер имеет высшее образование по специаль¬ности "Бухгалтерский учет в торговле". Опыт его работы на предприятии (25 лет) придает уверенность коллективу в четкости и отлаженности механизма деятельности общества. Зна¬ние всех участков и нюансов работы позволяет оперативно вно¬сить изменения в процесс хозяйственной деятельности с уче¬том меняющихся условий и в целях обеспечения эффективного функционирования предприятия на рынке.
Экономист осуществляет организацию и совершенствова¬ние экономической деятельности предприятия, направленной на повышение производительности труда, эффективности ра¬боты предприятия. Он обеспечивает правильное соотношение темпов роста производительности труда и заработной платы, методически руководит и координирует деятельность всех под¬разделений предприятия по составлению перспективных пла¬нов экономического и социального развития. Обеспечивает строгое соблюдение режима экономии материальных, трудо¬вых и финансовых ресурсов, планово-финансовой дисципли¬ны; проводит сравнительный анализ работы предприятия и ру¬ководит работой по повышению уровня знаний работников.
Экономист имеет высшее экономическое образование, пос¬тоянно повышает свой профессиональный уровень посред¬ством участия в семинарах, круглых столах, отслеживания ма¬териалов передовой научной мысли. Это позволило ему уже в течение первого года работы на предприятии поставить всю финансовую работу на высокий уровень, изыскать резервы рос¬та прибыли, произвести компьютеризацию и программное обеспечение процессов анализа и прогнозирования.
Важную часть своей работы экономист видит в повышении экономической грамотности коллектива, переводе всего персо¬нала на более высокий уровень осознания собственной значи¬мости и ответственности за судьбу предприятия.
В ведении главного инженера 000 "Продукты" находится организация всей технической службы предприятия. Приобре¬тенный ранее опыт работы в должности прораба, главного ин¬женера строительного треста, начальника технической служ¬бы транспортного управления позволяет ему грамотно подхо¬дить к решению многих проблем технического характера, не прибегая к помощи сторонних специалистов, услуги которых зачастую весьма дорогостоящи. Его квалификация дает осно¬вание ожидать высокий уровень обслуживания импортного оборудования, предполагаемого к закупке, а также правиль¬ную и долговечную эксплуатацию последнего.
В настоящее время в 000 "Продукты" работает 106 чело¬век, из них 12 имеют высшее образование и 16 — среднее спе¬циальное. В этой связи проводимая руководством политика управления трудовыми ресурсами направлена прежде всего на повышение образовательного и профессионального уровня ра¬ботников предприятия. Она включает в себя следующие сос¬тавляющие:
планирование ресурсов (разработка плана удовлетворения будущих потребностей предприятия в трудовых ресурсах);
набор персонала (создание резерва потенциальных канди¬датов по всем должностям);
отбор (оценка кандидатов и отбор лучших из резерва);
определение структуры заработной платы и системы соци¬альных льгот;
профориентация и адаптация;
обучение кадров;
оценка трудовой деятельности персонально каждого работ¬ника;
разработка методов перемещения работников (повышение, понижение, перевод, увольнение) на другие должности;
подготовка руководящих кадров и управление продвиже¬нием по службе.
С учетом оптимизации затрат трудовых ресурсов и необхо¬димости совершенствования структуры управления на пред¬приятии разработано следующее штатное расписание (см. табл. 3.
:
Таблица 3.8. Штатное расписание 000 "Продукты"
Должность Количество, чел.
1 2
Директор магазина 1
Зам. директора 1
Главный инженер 1
Инспектор по кадрам 0,5
Главный бухгалтер 1
Бухгалтер 1 категории 1
Бухгалтер 1
Экономист 1 категории 1
Товаровед 2
Администратор Зав. отделом Зам. зав. отделом 2 3 6
Зав производством
Продавец 1 категории 1
8
Продавец 2 категории 5
Продавец 3 категории 15
Контролер-кассир 1 категории 5
Контролер-кассир 2 категории 5
Контролер-кассир 3 категории 3
Контролер торгового зала 2 категории 3
Контролер торгового зала 3 категории 6
Кассир по сбору выручки 2
Фасовщик 6
Грузчик 7
Уборщик производственных помещений 4
Гардеробщик 2
Дворник 1
Сантехник 1
Электромонтер 1
Механик 1
Слесарь-ремонтник 1
Водитель 1
Итого по магазину по адресу: ул.Осенняя, 5 99
Зам. зав. отделом 2
Продавец 1 категории 2
Продавец 2 категории 4
Продавец 3 категории 4
Контролер-кассир 3 категории 4
Уборщик производственных помещений 1
Грузчик 2
Приемщик стеклотары 1
Грузчик приемного пункта 1
Итого по мини-магазину по адресу: ул.Почтовая,9 21
Всего по предприятию 120