Страхи в продажах: Как преодолеть?
Нет, нет и еще раз да! (неизвестный автор)
Нет человека, которому не было бы знакомо чувство страха. С этим никто не будет спорить хотя бы потому, что учеными давно доказано: у человека существует два врожденных страха. Это страх падения с высоты и страх громких звуков. Они полезны для маленького ребенка. Он ведь пока беспомощен и не умеет ни ходить, ни защищаться, но его организм как-то должен оберегать себя от опасности.
Конечно, инстинкт самосохранения движет и взрослыми людьми. Но как же все остальное? Страх одиночества, страх публичных выступлений, страх приступить какому-то делу или, наоборот, закончить его. Получается, все эти тревоги – надуманные? Что ж, скажем несколько иначе: они приобретены. Записаны в репертуар жизненного опыта. Но это не значит, что страхи сокрыты за семью замками, и с ними невозможно работать. Как раз-таки наоборот: хочешь быть успешным – борись! В том числе со своими тревогами, мешающими двигаться дальше.
Обратимся же к нашим родным продажам. Почему часто бывает так, что толковые, обученные продукту и навыкам менеджеры, приятные личности, умеющие подать себя должным образом, терпят неудачи при заключении сделок? Причем, заметьте, в процессе все вроде бы хорошо, но вот сам акт продажи не состоялся раз, два, три… и заметно упали общие показатели.
Сколько раз мне приходилось бывать в такой ситуации: встречаюсь с менеджером по продажам. Милая девушка, и язык подвешен, и презентацию проводит отлично. Но вот она уже рассказала мне все, что было нужно, ответила на вопросы, поборола возражения… А предложения о сделке не делает. Возвращается на круги своя: «А вы знаете, что в прошлом квартале показатели нашей компании…» Замечал, что мужчины-продавцы тоже грешат таким вот неумением (или нежеланием?) довести дело до конца. Хотя им, кажется, не должна быть свойственная девичья природная стеснительность, правда? На самом деле, проблема тут в обычном человеческом страхе неудачи. Поэтому не расстраивайтесь, если узнали себя в моем описании девушки-продавщицы. Это устранимо.
Как преодолеть страхи в продажах?
Работать предлагаю на трех традиционно выделяемых психологией уровнях: когнитивном (рациональном), эмоциональном и поведенческом.
1. Рациональность, логика или ваши мысли. Все проблемы, как известно, из головы. Измените свои установки. Вы не предлагаете купить, заключить сделку, потому что боитесь, что вам откажут? Представим, что так и произошло. Во-первых, сколько времени и сил вы сэкономили в результате того, что наконец перестали ходить вокруг да около? Не украли ли вы их у следующего клиента, который ответит вам согласием? Во-вторых, обратитесь к статистике: сколько «Нет» вам приходится услышать, прежде чем заполучить желаемое «Да»? Может, это число отказов – необходимое на пути к удачной сделке? Так зачем же откладывать? Адам Джексон в своей книге «10 секретов богатства» соглашается с этой мыслью: «Неудачи и отказы — важнейшая составляющая успеха. На ошибках мы учимся, приближаясь к успеху». Не нужно лишать себя ценного опыта.
2. Эмоции. Вы должны разрешить себе пройти необходимое число ситуаций отказа, чтобы понять: все не так страшно. Важно, чтобы на этом пути был человек или люди, которые вас поддержат. Такую помощь легко найти на бизнес-тренинге по продажам. Там вам еще и укажут на ваши ошибки, а сильные стороны помогут подчеркнуть.
3. Поведенческие навыки. Выработайте в себе привычку предлагать, но предлагать вовремя. Каждый раз после того, как вы закончили очередной блок своей презентации. Определить подходящие моменты вам также помогут на специализированных тренингах. Еще один полезный навык – следить за состоянием клиента, его реакциями на ваши слова. Так вы сможете вовремя предложить адекватную обратную связь и собственно акт покупки.
Помните: для того, чтобы стать успешным продавцом, не стоит поддаваться страхам. Будьте настойчивы и не оттягивайте момент принятия решения покупателем. За первой попыткой для вас последует следующая, и удачных бесед с течением времени будет становиться все больше!
