Многие мечтают начать свой бизнес без значительных вложений, и агентство недвижимости как раз и есть такой вариант. Открыть агентство недвижимости несложно, лицензирование для этого вида деятельности не требуется, первоначальные вложения минимальны. Главное опыт и связи.
Чтобы открыть агентство недвижимости, потребуется примерно 10 тыс. долларов. Небольшая фирма может окупиться за несколько месяцев.
Особенности начального этапа работы
Выжить на риэлторском рынке могут далеко не все новички. Основные трудности на начальном этапе:
1) нулевая известность и в то же время очень высокая конкуренция на риэлторском рынке;
2) проблема поиска кадров, а именно агентов;
3) отсутствие собственной базы данных продавцов и покупателей квартир.
Теперь поподробнее о том, как решается каждая из задач.
1. ВЫСОКАЯ КОНКУРЕНЦИЯ. Поскольку первоначальные вложения для открытия агентства недвижимости минимальны - снять недорогой офис, нанять агентов, дать рекламу в газеты, – то агентств сейчас в любом городе очень много. Но сделать свое агентство привлекательнее, чем сотни других в городе, новичку действительно сложно. Вдобавок, еще люди – потенциальные клиенты, напуганные рассказами о мошенниках и черных риэлторах в СМИ, предпочитают обращаться в проверенные временем агентства. Компания должна иметь долгую и без изъянов историю, иначе она воспринимается людьми как фирма-однодневка.
В связи с вышесказанным, очень большую часть своего бюджета начинающему агентству недвижимости приходится тратить на рекламу. Во-первых, должна быть заметная вывеска. Публикации в газетах, расклейки около подъездов жилых домов, рекламные буклеты по почтовым ящикам – все это хорошо, но этого мало.
Реклама должна быть масштабной: это и рекламные щиты на улицах, и телевидение, и радио.Не стоит тратить деньги на маленькие модули в газетах. Если фирма никому не известна, рекламу просто не заметят. Некрупной фирме, которая хочет стать заметной, на рекламу надо тратить около 0.5-1 тыс. долларов в месяц. От вложений в рекламу во многом будут зависеть темпы развития бизнеса.
2. ПОИСК ПЕРСОНАЛА. Средний штат агентства недвижимости — 10-15 человек. Но начинали многие с трех-пяти. Опытный специалист в новую фирму пойдет вряд ли. Поэтому услугами кадровых агентств агентства недвижимости не пользуются, а работников ищут по объявлениям в газетах. Лучше всего «выращивать» сотрудников внутри компании. Поскольку работа агентства по торговле недвижимостью связана, прежде всего, с общением с клиентом, необходимо, чтобы все ваши сотрудники отличались коммуникабельностью, толерантностью и, что немаловажно, выдержкой.
Всем тонкостям - как общаться с клиентом, как убеждать, как не отдать клиента конкурентам - новичок обучается на месте. Обучение происходит по схеме – 3 недели теории, а затем практика под надзором опытного сотрудника. По статистике риелторов, агентами становятся не более 20% новобранцев, прошедших обучение в организации.
В основном, агенты работают по сдельной системе оплаты, получая за сделку определенный процент со сделки. Чем тверже фирма стоит на ногах, тем меньший процент платит сотрудникам. Крупные организации могут позволить себе установить комиссионные в 30-50%, мелкие отдают агенту 50-70% от выручки по сделке.
Идеальным считается сотрудник, который может заключать примерно 2 сделки по покупке-продаже квартир в месяц. Но такие кадры на вес золота. Выгодными риелторы считают специалистов, зарабатывающих для агентства в среднем от $1 тыс. в месяц.
Бухгалтера и юриста на первых порах держать в штате не обязательно. В штат можно взять секретаря/диспетчера (зарплата от 6 тыс. руб.) и уборщицу за 1,5 тыс. руб. В крупных компаниях есть и менеджеры по рекламе и персоналу, кассиры и др.
3. ФОРМИРОВАНИЕ СОБСТВЕННОЙ БАЗЫ ДАННЫХ. Собственно с этого и начинается работа любого агентства. Для начала нужно определиться, где брать информацию о сдаваемых по городу объектах. Источников получения информации несколько:
• Покупка базы данных в специализированных компаниях, которые занимаются сбором и обработкой этой информации. Находите такую компанию, обычно для новых клиентов они дают демонстрационную версию бесплатно, если нет, то покупаете базу данных и смотрите, в каком виде она представлена и насколько соответствует действительности. Обзваниваете объекты базы данных, если данные по объектам достоверны на 80-90% , то смело можно заключать с компанией договор на поставку информационной базы.
• Для поиска продавцов или сдающих квартиры используется расклейка псевдообъявлений. Техника расклейки предельно проста: на компьютере пишется текст по типу «Семья купит (снимет) квартиру в этом доме. Срочно. Без посредников. Телефон». Такие объявления расклеиваются по всем подъездам в районе. После этого остается только отвечать на звонки и заносить продавцов в базу данных. Учитывая, что с продавцов квартир, как правило, процент за услуги не берется, то практически все «попавшиеся на расклейку» соглашаются оставить свою информацию в агентстве. А вот покупатели «ловятся» уже на рекламу.
Для поиска покупателей в газетах размещаются котировки с лучшими позициями из собранных баз данных. Иногда размещаются объявления и о несуществующих квартирах по привлекательно низкой цене. Главное - зацепить покупателя, а там уже дело техники: обзвонить все остальные агентства, найти похожую квартиру и поделить процент пополам между агентствами. А тот факт, что квартиры на момент звонка клиента в агентстве не оказывается, объясняется просто - уже продалась.
Место
Можно открыть агентство и в центре города, а можно и в спальном районе. Основное требование – первый этаж и отдельный вход. Неплохими вариантами считаются — комнаты в офисных зданиях, помещения в торговых центрах, домах быта, дворцах культуры.
Цена аренды на офисные помещения колеблется от $20 до $45 за кв. м. Размер офиса зависит зависит от штата компании. На первых порах достаточно штата из четырех-пяти человек, в этом случае достаточно 15- 20 кв. м. Но все-таки сразу лучше предусмотреть в офисе комнату переговоров с клиентами. Это позволит сохранить конфиденциальность.
Оборудование
Начинающей риэлтерской фирме как минимум нужны столы, стулья и телефон, причем стационарный, который будет указан в рекламе. Если в компании работает больше пяти человек, потребуются два номера. Для агентства в 10-15 человек идеально иметь отдельную линию для приема звонков, которую не будут занимать агенты при переговорах и обзвоне клиентов. Для оптимальной организации бизнеса, если в съемном помещении нет централизованной АТС, следует приобрести свою небольшую АТС.
Обязательно наличие компьютера (количество зависит от числа сотрудников), принтера, ксерокса, факса. Для синхронизации, ускорения работы и точности информации, необходимо связать все имеющиеся компьютеры в сеть и работать с единой базой данных.
Сколько можно заработать на агентстве недвижимости?
Подсчитать доходы достаточно просто - стандартный размер комиссионных, которые берут за свои услуги агентства недвижимости, - 5-6% от стоимости приобретаемого жилья. Наиболее популярными традиционно являются дешевые однокомнатные квартиры. Стоимость их предсказуема, а, значит, и возможный доход от сделки очевиден.
Предположим, у вас работают 4 агента, и каждый из них заключает по одной сделке в месяц. Высчитываем совокупную выручку. Из нее вычитаем:
• расходы на рекламу,
• арендную плату,
• проценты агентов.
Вот мы и получили прибыль. Теперь главный вопрос: сколько квартир вам необходимо продавать в месяц, чтобы покрыть расходы на офис и, главное, рекламу?
