Каждый день мы участвуем в переговорах, начиная с разрешения конфликтов с клиентами или поставщиками и заканчивая попытками снизить счет за туристическую поездку или получить повышение по службе. Ниже несколько ключей, для того чтобы получить желаемое, при этом не жульничая и не пренебрегая потребностями другого человека.
1. Слушать
Это один из самых важных и часто недооцениваемых пунктов. Кажется, что здесь сложного, все мы слушаем, когда с нами разговаривают. Но так ли это? Проведенные психологические исследования установили, что 60 % времени разговора с собеседником, с которым мы общаемся по возникшей необходимости, мы проводим в так называемом «ментальном сне», т.е. вроде бы мы слушаем, но сознание отключается. Мы даже можем в нужные моменты кивать головой и, в конце концов, иметь общее представление о разговоре, но в сущности, мы далеки от него. Таким образом, мозг «справляется» с ненужной и скучной для него информацией. Но в наших силах это изменить – достаточно просто сделать над собой небольшое усилие и сконцентрироваться на том, что вам говорит оппонент. Помимо банального уважения, которые мы выражаем посредством простого «слушания», погружаясь в разговор, мы можем полностью контролировать сам процесс переговоров, влияя на него и получая в результате то, что нужно именно нам.
2. Используйте правило «50 на 50»
Как часто во время переговоров вы действительно сфокусированы на том, что действительно хотите вы, не увлекаясь доводами второй стороны? И как часто, вы думаете о том, чего хочет вторая сторона и как вы могли бы ей помочь в этом? Да, вы не ослышались. Переговоры на то и существуют, чтобы не упрямо гнуть свою линию, вышибая из другого, все, что хотите именно вы, а разумно договориться на максимально удобные условия для обеих сторон. Известный американский психолог и писатель Эд Бродоу в своей книге «Переговоры» приводит пример работы такого метода в общении со своим сыном-подростком. Как и большинство подростков, сын хочет, чтобы родители не вмешивались в его жизнь, но пока он делит кров и находится на их содержании, о полной независимости не может быть и речи. Поэтому в ответ на то, чтобы «родители оставили в покое» — Бродоу использует правило 50 на 50: «Для того, чтобы мы оставили тебя в покое – тебе нужно сделать то, что поможет нам понять, что ты взрослый и тебя и вправду можно спокойно оставить в покое». Таким образом, в этих «переговорах» будут удовлетворены желания двух сторон: подростка – он получит «родителей, оставивших его в покое» плюс больше свободы и независимости, и автора, который получит ребенка, соблюдающего правила и выполняющего то, что необходимо для его будущего развития.
3. Найдите общее. Будьте дружелюбны
Еще одним ключевым моментом является поиск общей «почвы» в переговорах. Вам будет проще найти общий язык и быстрее достичь взаимопонимания, если вы будете увлечены общей темой. К примеру, если вы коллекционируете что-либо, вам будет проще договориться о цене с продавцом, который также разделяет вашу страсть. Но на самом деле практически с любым человеком можно найти общий язык. Будьте дружелюбны, не стоит сразу «брать быка за рога» или вступать в конфликт. Находясь заранее в конфронтации как с человеком, так и с самой идеей договариваться, вы настраиваете себя на не самый успешный результат.
4. Не сдавайтесь слишком быстро
Один из способов конфронтации другой стороны в переговорах – это завершить их до того, как вы успеете получить то, чего хотите вы. Так и слышится: «К сожалению, ничем не могу вам помочь». Очень многие в этот момент соглашаются и на этом «переговоры» могут считаться законченными. Но вы имеете полное право в свою очередь задать вопрос: «А кто мне может помочь в этой ситуации?» Возможно, это будет руководитель, сторонняя организация, да не важно, но в большинстве случаев этот «кто-то» или «что-то» обязательно найдется. Когда вы показываете, что намерены бороться дальше и получить желаемое, вторая сторона понимает истинность ваших намерений и упорство зачастую срабатывает. Только не переборщите.
5. Увидьте картину целиком
Иногда в ходе переговоров мы настолько сконцентрированы на том, чтобы получить желаемое, что не видим всей картины целиком. И не всегда сразу удастся получить то, к чему вы стремитесь, но это всегда может стать шагом на пути к вашей цели. К примеру, если повышение по работе в данный момент невозможно, прежде чем выскакивать от шефа с кислой миной на лице, можно предложить направления, которые вы могли бы развивать или разделить другие обязанности, на которые вы способны. Результат может быть не один, а несколько, главное направить на него свой взор. Расширьте границы своего сознания, старайтесь увидеть не один кусок пирога, а весь пирог целиком.
