Если стандартный для бизнеса способ поднять прибыль – это дать больше рекламы, чтобы привлечь больше клиентов, то мы предпочитаем ходить по другому пути. И работать над увеличением среднего чека, чтобы поднять прибыль, не вкладывая больше денег в рекламу.
В работе над увеличением среднего чека – или, вернее, над оборотом с клиента за год – есть одно волшебное слово, которое позволяет Вам резко поднять свой доход.
Что это за слово? «Всё»!!!
Ситуация первая: зачем выбирать, если можно купить всё?!
Во многих ситуациях человек сталкивается с проблемой выбора. Он выбирает, какой салат заказать в ресторане. Выбирает, какую книгу приобрести в магазине или на сайте. Выбирает, сфотографировать ли ребёнка с мячом или без мяча. И так далее.
И знаете, что? Выбор зачастую напрягает покупателя. Причём чем больше вариантов для выбора, тем сложнее выбрать – и тем выше риск, что человек откажется от покупки. Человеку легко выбрать один вариант из трёх, тяжело выбрать один из семи-восьми... а во многих случаях ему приходится выбирать из нескольких десятков блюд в меню или из нескольких сот товаров на полке.
В ряде случаев Вы как продавец можете воспользоваться знанием этой проблемы. И, фактически, избавить от неё покупателя, предложив не выбирать вообще – а купить «всё».
Например, если в восточном ресторане Вы столкнётесь с трудностями выбора из десяти видов салата, Вам предложат простой выход: блюдо с небольшими порциями всех десяти салатов, чтобы Вы могли их все попробовать. Выбирать не нужно, достаточно просто кивнуть головой. При этом «ассорти салатов» будет стоить, очевидно, куда дороже, чем тарелка с одним видом салата.
И точно так же формируются наборы из «всех видов шоколада», билет «на все аттракционы» и т.п.
Или, к примеру, если фотограф в детском саду говорит родителям: «Я могу сфотографировать вашу лялечку с мячом, со скакалкой, с машинкой, в песочнице, на дереве, за столом – выбирайте, какие варианты фото вы хотите... или могу сделать всё!» – многим родителям будет проще выбрать «всё», лишь бы не напрягать себя выбором из десятка позиций. И вот уже фотограф заработал вдвое-втрое больше.
Людям свойствен «инстинкт коллекционера»: им не комфортно, если что-то должно быть полным, а чего-то не хватает.
Подумайте о том, что чувствует ребёнок, когда в купленном мамой «Киндер-Сюрпризе» оказывается не только фигурка пингвина или гнома, но и листочек с изображением всех 7-8 игрушек этой серии. Что ощущает ребёнок? Правильно, желание собрать всё. Что и требовалось маркетологу компании
Эту особенность психики очень удобно использовать во многих сферах, где существует «полный комплект», «полный набор», «полная серия» и т.п.
Например, если покупатель интересуется конкретной книгой, продавец может предложить взамен полное собрание этого автора или, как минимум, полный цикл из 3-5-7 книг. Если человек откажется, Вы всё ещё можете продать ему одиночную книгу. Но среди покупателей наверняка будут и такие, которые захотят купить всё и сразу. Особенно если раньше они не знали, что эти книги составляют серию.
А на iTunes многие альбомы продаются главным образом за счёт того, что покупателю единичной песни показывают кнопку «Complete my album». Человек понимает, что у него не хватает каких-то позиций, и часто жмёт на кнопку, вообще не задумываясь. Он просто хочет, чтобы альбом был полным – чтобы у него было «всё», а не часть.
То же касается и комплектов украшений, и наборов посуды или мебели – человек зачастую готов заплатить больше, лишь бы иметь «всё» и не чувствовать, что чего-то не хватает.
Один из моих клиентов, продавец компьютерной техники, использовал этот приём для того, чтобы поднять свои продажи. Он создавал «полные наборы», и если клиент брал только ноутбук или лишь часть набора, продавец должен был предложить «полный набор». В результате средний чек поднялся на десятки процентов.
Автор: Александр Левитас
Попробуйте применить этот метод в своём бизнесе.
