Существует множество высказываний (так называемых мифов) о том, как заниматься продажами. Приведем десять самых распространенных из них, с которыми можно поспорить.
1. «Хорошими менеджерами по продажам рождаются»
Несомненно, способность убеждать, определенный тип личности, активность могут быть врожденными качествами. Но это не всегда главное. Продавец должен быть компетентным, а для этого он должен учиться (регулярно посещать тренинги продаж, мастер-классы опытных продавцов и т.д.), применять знания на практике, набираться опыта.
2. «Отличный продавец продаст все что угодно!»
Верно то, что продавец должен быть отличным, но есть масса нюансов в продажах различных товаров. Товары разные: дешевые и VIP, распространенные и оригинальные, требующие краткосрочного или долгосрочного цикла продаж.
Продажи бывают крупные и малые. Крупные требуют долгосрочного цикла, который подразумевает подготовку, разработку стратегии, переговоры. Здесь продавец больше должен слушать покупателя и подводить его к решению о покупке.
При малых продажах результат как раз больше зависит от энергичности продавца, его умения презентовать товар и убеждать.
3. «Чем больше холодных звонков сделает продавец, тем больше будет продаж»
Верно то, что холодных звонков клиентам нужно много, важно, чтобы они были не в ущерб качеству. О подготовке правильной стратегии работы с клиентом тоже не надо забывать. КОЛИЧЕСТВО холодных звонков будет иметь положительный результат в продажах малых. КАЧЕСТВО звонков важнее при продажах крупных.
4. «Нужно сразу выходить на лицо, принимающее решение, и разговаривать только с ним»
Это правило может быть верным, если продавец работает с представителями среднего и малого бизнеса. В компаниях крупных обязательно есть лицо, отвечающее за закупки, и потребности компании лучше всего уточнять у него. После уточнения потребностей продавец может понять, какой товар лучше предлагать компании, и уже с ним выходить на лицо, которое примет решение о покупке.
5. «Лучше задавать «открытые» вопросы, они дадут больше информации»
В большинстве случаев клиент отвечает более развернуто на вопросы «закрытые». На «открытые» он может ответить «да» и «нет». Конечно, вопросы надо чередовать, иначе разговор с клиентом превратится в допрос. Также важно умение задавать вопрос в самый подходящий момент.
6. «На результат сделки оказывает сильное влияние первое впечатление клиента от встречи с продавцом»
Оно скорее влияет на начало общения. На принятие решения о сделке большее влияние оказывает то, насколько менеджер по продажам изучил потребности клиента и смог преподнести товар, представляя его выгоду. А чтобы первое впечатление было приятным, продавец должен быть естественным и открытым: фальшивые слова, дежурная улыбка и неестественная активность – не лучшие помощники в этом деле.
7. «Наличие возражений клиента говорит о его заинтересованности в товаре»
Возражения бывают разные. Чаще всего они являются барьером, а заинтересованный человек его вряд ли будет выстраивать. Самые жесткие возражения клиентов возникают тогда, когда клиенты не нуждаются в товаре или их не интересует большинство предложенных характеристик. Лучший способ предотвратить большее количество возражений – узнать у клиента, что ему более всего важно видеть в продукции. А затем предлагать именно это и рассказывать об этом.
8. «Нежелательно сравнивать товары своей фирмы с товарами конкурентов»
А как быть в случае, когда клиент хочет знать, чем конкретно данный товар отличается от других, чем он лучше? Сравнивать компании и их товары можно в двух случаях:
- об этом попросил покупатель.
- из всех аргументов остался только один: показать выгоду вашего товара в сравнении.
Не отказывайтесь от сравнения, иначе клиент подумает, что вам нечего сказать. Но при этом старайтесь говорить о достоинствах своего товара, а не о недостатках чужого, иначе реакция клиента может быть обратной.
9. «Выгоднее работать с крупными клиентами»
Это не всегда верно. Работа с крупным или ключевым клиентом требует больших временных и материальных затрат. Такие клиенты часто выставляют большие требования, просят скидки, принятие ими решений – процесс достаточно долгий. Выплаты они производят чаще в рассрочку. Если суммировать все это, то прибыль от работы с крупным клиентом может оказаться даже меньше, чем от работы с клиентом средним.
10. «Умение завершить сделку – самое главное в продаже»
Если продавец в процессе общения показал выгоду для клиента, предложил именно то, что нужно клиенту, и клиент это понял, то сделка уже совершена. Не надо «дожимать» клиента. Менеджеры-профессионалы никогда не принуждают его к сделке, не спрашивают напрямую об этом, а используют предложения, подводящие к этому важному пункту:
- остались ли у вас еще вопросы по нашему продукту?
- какие еще барьеры мешают нам начать сотрудничество?
- вы согласны с тем, что презентация для вашего руководства будет логичным продолжением нашего разговора?
Желаю Вам удачных сделок!
