Возможно, когда вы думаете о «холодных звонках» вашим клиентам, вы раздражаетесь, нервничаете и может быть, вы говорите себе примерно следующее:
«Я ненавижу, когда мне звонят и надоедают, почему я должен надоедать моим клиентам?»
Или
«Я не могу заставить моих продавцов звонить…»
На самом деле, причина, по которой Вы ненавидите, когда Вам звонят, и почему Ваши продавцы ненавидят звонить, состоит в том, что:
ЛЮДИ НЕ ЗНАЮТ, КАК ЗВОНИТЬ ПРАВИЛЬНО
ЛЮДИ НЕ ЗНАЮТ, КАК ЗВОНИТЬ ЭФФЕКТИВНО
К сожалению, мало кто учил этикету телефонных переговоров. И уж тем более единицы проходили специальное обучение телефонным продажам. Поэтому, Ваших продавцов необходимо обучать и готовить.
Требуются специальные навыки, чтобы действительно эффективно продавать по телефону, чтобы Ваши клиенты действительно радовались, услышав Ваш звонок, а менеджеры что бы с удовольствием звонили, нужно проработать и убеждения менеджеров и клиентов.
Ниже мы приведём несколько примеров эффективных скриптов, которые помогут вам заключить сделку с клиентом.
1.МНЕ НУЖНО ПОДУМАТЬ, Я ВАМ ПЕРЕЗВОНЮ.
ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ:
Конечно, важно подумать. Скажите, а что в рассказанном мной, показалось вам особенно интересным?
Вы знаете, когда люди говорят, что перезвонят позже, для меня это означает, что мы не обсудили чего то очень важного. Есть ли что-то такое, о чем нам следует ещё немного поговорить?
Вы знаете, обычно, когда люди говорят, что им нужно подумать, это означает две вещи: у них нет времени или их это не интересует. Мне очень важно понимать, что вы думаете на самом деле?
2. ЭТО ДОРОГО.
Эта короткая фраза может означать всё, что угодно: есть более выгодное предложение, нет денег, хочет скидку, не видит оснований для такой стоимости. По этому важно понять, что именно под этим подразумевается.
ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЕ:
Позвольте узнать, почему вы так думаете?
Скажите, а с чем вы сравниваете?
Если я Вас правильно понимаю, Вас интересует, что именно входит в эту цену ?
Вы говорите о цене или ценности?
КЛИЕНТ, ВЕРОЯТНО, УТОЧНИТ, ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ В ВИДУ — ТАК ВЫ СМОЖЕТЕ ПЕРЕЙТИ К ОБСУЖДЕНИЮ ВЫГОД И ПРЕИМУЩЕСТВ, КОТОРЫЕ ПОКУПАТЕЛЬ ПОЛУЧИТ ОТ СОТРУДНИЧЕСТВА С ВАМИ. ВАЖНО, ЧТО БЫ КЛИЕНТ ВИДЕЛ, ЧТО ВЫ НЕ ПРОДАЕТЕ ЕМУ, А ИЩЕТЕ ЕГО ВЫГОДУ.
3. МЫ РАССЧИТЫВАЛИ НА МЕНЬШУЮ ЦЕНУ.
ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЕ:
Какая сумма вас смущает ?
А во что хочется уложиться ?
Что, кроме цены, для вас является важным?
Вы знаете, когда люди покупают что либо, они надеются получить три вещи: отличное качество, прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальную цену. Но ни одна компания не может предложить все это одновременно. Невозможно представить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену. Скажите что для вас важнее?
Согласитесь, что при покупке по низкой цене всегда есть риск получить продукт более низкого качества? Нам свойственно забывать о цене, когда приобретение радует нас. Я предпочитаю, что бы Вы вспоминали меня добрым словом. Понимаете, о чем я? Так что для вас важнее: уложиться в бюджет или получить отличное качество и прекрасное обслуживание ?
Ваше решение зависит от цены или от качества товара по хорошей цене?
Этих скриптов будет достаточно, что бы на 40% улучшить качество телефонных переговоров ваших менеджеров и повысить эффективность продаж.
