Основатель компании Elastic Sales, предоставляющей стартапам услуги «отдела продаж в облаке», опубликовал в блоге интересный материал. Он перечисляет ошибки начинающих предпринимателей, которые зачастую не представляют, как работает механизм продаж, и терпят крах по банальнейшей причине. Имея команду и продукт, но не раскрутив маховик получения денег от клиентов — корабль все же тонет, когда заканчиваются средства инвестора. Мы публикуем перевод этой статьи на русский.
1. Вы не понимаете своих клиентов
Многие стартапы делают определенные предположения насчет того, чего хотят их клиенты. Несмотря на то, что для вашего продукта или услуги может существовать специфический рынок, запросы каждого потребителя будут различаться. Я наблюдал, как предприниматели проводили поверхностное изучение потенциального покупателя перед тем, как провести переговоры, и соответственно — затруднялись с ответами на вполне конкретные вопросы о нуждах и болевых точках этого клиента. Вместо конкретики они предпочитали говорить о том, как хорош их продукт и о его 10 уникальных преимуществах. Конечно, бизнесмен должен быть увлечен своей идеей, но не в ущерб пониманию запросов клиентов и вопросов, которые их мучают.
2. Вы не продаете
Большинство стартапов отлично расскажут о всех свистелках и перделках своего продукта, но так и не смогут продать ключевое решение проблемы своих потребителей. Чтобы это случилось, вы должны опрашивать клиентов, чтобы понять — что же им нужно на самом деле? Потенциальный клиент заинтересован в 2-3 преимуществах вашего продукта, которые важны для него, а не в той сотне фич, которые вы планируете реализовать в будущем.
3. Не общаетесь лично
Большинство основателей не «выходят в поле», чтобы пообщаться с реальными людьми и состоявшимися клиентами. В результате они упускают две ключевые возможности, критичные для молодой компании. Во-первых, основатели не выстраивают доверительных и долгосрочных отношений с их первыми покупателями. Во-вторых, они теряют обратную связь, которая часто предоставляет наилучшие рекомендации для того, чтобы улучшить ваш продукт или сервис.
4. Вы слишком деликатны
В основном, стартаперы делают один заход к клиенту, и не пытаются связаться с ним повторно. Возможно, они предпринимают вторую или третью попытку, но на этом заканчивают. Совесть основателей не позволяет им продолжать, они слишком беспокоятся о том, что человек на другой стороне теряет свое драгоценное время, или просто боятся быть слишком назойливыми и потерять возможную сделку. На самом деле, если вы теряете клиента якобы по причине, что слишком досаждаете ему, то будьте уверены, сделка бы никогда не состоялась и без этого.
Я не призываю названивать кому-либо каждую минуту, пока он не вырвет телефонный провод из стены, но пускать все на самотек — точно не способ получить нового покупателя. Поддерживайте контакт, пока на той стороне не примут конкретного решения «да» или «нет». Все остальное не играет роли.
5. Не налажен процесс продаж
Стартапы любят оптимизировать дизайн и юзабилити интерфейсов, а не воронку продаж. У некоторых даже нет процесса, который можно совершенствовать. Стартапы имеют доступ к огромным массивам данных, но зачастую не могут отслеживать простейшие метрики, имеющие отношение к продажам, звонкам, генерации лидов, закрытым сделкам и так далее.
6. Неверное ценообразование
Основатели часто думают, что чем дешевле их сервис — тем лучше. Хотя низкие цены на самом деле снижают порог входа для ваших покупателей, они в то же время могут снизить воспринимаемую ценность вашего продукта. Если ваш плагин к почтовому клиенту или сайту представляет серьезное значение для ваших клиентов, почему месячная подписка на него равна стоимости подписки на Netflix (американский онлайн-кинотеатр, прим. Digerat)?
Если у вас есть продукт, молва о котором распространяется как вирус, и все хотят зарегистрироваться у вас на сайте — вы можете позволить себе низкую цену. Но если вы продаете ваш продукт в бизнес, используя отдел продаж — убедитесь, что ваши цены находятся на соответствующем уровне, позволяющем поддерживать вашу компанию на плаву. Стартапы должны брать со своих клиентов такую цену, которая отражает стоимость и значение продукта, не ориентируясь на средний ценник на рынке.
7. Вы не ставите точку
Иногда простое предложение купить направляет весь процесс в том направлении, на которое вы и рассчитывали. После всех этих телефонных звонков, демонстраций и разговоров, некоторые основатели все еще опасаются задать этот вопрос из страха потерять сделку. Если вы потратили столько времени, выстраивая отношения с клиентом, разве это так сложно — закрыть сделку с вашим новым другом?
8. Продукт не предполагает продажи (автор Tristan Irwin)
Многие юные компании могут иметь суперский продукт, но так и не разработать стратегии монетизации, чтобы продавать его. Некоторые позиционируют его как некоторую фичу, ожидая покупки со стороны Гугла или Фейсбука. К несчастью, деньги на счету имеют обыкновение заканчиваться, в этом случае придется закрыть бизнес, не успев даже попасть на радары этих корпораций. Начинайте компанию с намерением сделать что-то, что люди хотят… купить!
9. Недостаточная любовь к продукту (автор Jeff Coe)
Страсть и уверенность — ключевые вещи в процессе продаж. Однако многие основатели, особенно хорошо подкованные технари, не могут заявить себя в качестве действительно уверенных и увлеченных своим продуктом или сервисом (даже если они в самом деле любят его). К счастью, тренируясь в искусстве презентаций, вы сможете добиться чувства уверенности во время переговоров. С любовью сложнее — ей нельзя научиться или натренировать — это основание всего.
10. Вы не учитесь в процессе продаж (автор Neha Komma)
Каждый звонок, презентация, продажа или ее потеря — это возможность научиться и улучшить ваши техники продаж и продукт. Очень важно уделять время тому, чтобы понимать, что происходит в процессе привлечения клиентов, и почему. Этот анализ поможет совершенствовать ваши способности к продажам и определять план разработки продукта. И вы, и ваш проект будете гораздо более подготовлены к следующему бою.
