Если вы занимаетесь бизнесом дольше десяти минут, то наверняка уже поняли: чем лучше вам удается удерживать чье-то внимание, тем больше вероятность, что человек проникнется вашей идеей. Но что это на деле за совет? Говорить кому-либо: «Удерживайте внимание аудитории» – все равно, что, обучая игре в теннис, говорить: «А теперь давай крученый». Человек и так всё знает! Но он не знает, как надо сделать правильно.
Представьте, что нас окружает некое сильное энергетическое поле, которое транслируется из глубин нашего подсознания. Никто доподлинно не знает, существует энергетическое поле человека или нет, но возможно, это лучший способ представить себе ментальные структуры, которые формируют наше видение мира. Орен Клафф называет их фреймами.
Орен – специалист в области финансового моделирования, который привлек более 400 миллионов долларов для своей компании. Орен убежден, что когда фреймы вступают в контакт, первым делом они сталкиваются. Это не дружеское состязание, это смертельная схватка. Фреймы не сливаются. Не смешиваются. Они вступают в конфликт, и более сильный фрейм поглощает более слабый.
Чаще всего во время ведения дел случается сталкиваться с фреймом власти. Он исходит от человека с очень мощным эго. Его власть проистекает из его статуса, а статус опирается на почтение и уважение окружающих. Вы распознаете, что перед вами фрейм власти, если натолкнетесь на высокомерие, отсутствие интереса, грубость и другие подобные проявления. Носители фрейма власти обычно не обращают внимания на мнение окружающих. Они часто плохо разбираются в мотивах и реакциях других людей. Могут быть настроены чрезмерно оптимистично. И с большой вероятностью готовы взять на себя несоразмерные риски. Но они также и весьма уязвимая мишень для вашего подрывающего власть фрейма, потому что они не предполагают такой возможности. Они ждут от вас почтения и послушания. Они ожидают, что вы примете их фрейм. Вот тут-то и кроется их слабое место. Они ни на секунду не допускают мысль, что ваш фрейм собирается получить контроль над ситуацией. Поэтому-то вы почти всегда и можете застать их врасплох.
Захват фрейма
Вот несколько примеров того, как можно ловко перетянуть фрейм власти.
Вступив в контакт со своей мишенью – человеком, от которого зависит решение, постарайтесь при первой же возможности отказать в чем-нибудь или выказать как-либо неповиновение.
1. Положите на стол папку с надписью «Конфиденциально». Когда ваш собеседник возьмет папку, заберите со словами: «Нет-нет, не сейчас. Вам придется немного подождать, прежде чем вы ее получите», «Отложим, пока вы не будете к этому готовы». Принцип овладения фреймом заключается в том, чтобы с помощью отказа дать понять: «Не сейчас. Я главный на этой встрече, мы работаем по моему плану. Все будет происходить тогда, когда я сочту нужным».
2. Другой способ контролировать фрейм состоит в том, чтобы парировать замечания, непринужденно, но настойчиво выказывая неповиновение. Ваш оппонент: «Спасибо, что пришли. У меня сегодня есть только пятнадцать минут». Вы: «Прекрасно, у меня только двенадцать». Вы улыбаетесь. Но при этом вы абсолютно серьезны. Такой вот простой фразой вы только что перехватили фрейм власти.
Краткие проявления неподчинения и отказы – невероятно мощные разрушители фреймов. Они уравновешивают социальную структуру власти и затем переводят всю власть в ваши руки. Теперь вам нужно только удерживать ее и использовать с толком.
