Возможно, для кого-то это звучит нелепо, но многие бизнесмены боятся начинать свой бизнес с Китаем. По их мнению, это довольно рисковый проект. Ведь как можно строить свой бизнес полагаясь на партнера, который находится за десятки тысяч километров, производит товар по различным стандартам и говорит на совершенно непонятном языке?…
Но быть конкурентоспособным в условиях глобальной экономики можно лишь расширив границы своего бизнеса, а для этого нужно сначала расширить личные границы. Вот почему я всегда рекомендую слетать в Китай, на выставку, на фабрики или просто с ознакомительной целью, чтобы своими глазами все это увидеть и понять, что не считаться с существованием китайской экономики в наше время нельзя.
Известно, что страхи бывают обоснованные и необоснованные. Обоснованных страхов можно избежать, предприняв определенные действия, а от необоснованных нужно избавляться. Как правило, все страхи автоматически улетучиваются, когда вы попадаете в окружение людей, которые уже давно используют китайский ресурс и построили на нем успешный бизнес.
Некоторые помнят страшные рассказы и байки друзей, о том как те летали в Китай в конце 90-ых или начале 2000-ых… Как кого обманывали китайцы, и кто как обжегся и «попал на деньги» с китайскими мошенниками (скаммерами) или некачественным товаром… Те же, у кого тогда все с бизнесом получилось, напротив, предпочитают об этом молчать. Это уже секрет фирмы, который не оглашается. Простые рыночники, которые рискнули полететь в Китай, не имея ни опыта, ни рекомендаций, нашли китайских поставщиков просто вслепую и теперь находятся во главе крупнейших оптовых империй. Что тут скажешь… Смелость города берет.
Из своего личного опыта могу сказать, что китайцы за эти годы стали намного цивилизованнее и вести бизнес с Китаем стало гораздо проще. В то же время появилось огромное количество новых возможностей, использовать которые не только можно, но и просто необходимо. Именно поэтому построение эффективного бизнеса с китайцами сейчас еще более актуально.
Убрать все риски в бизнесе с Китаем, как практически в любом другом бизнесе, практически невозможно. Но зато можно их минимизировать, т.е. предпринять сознательные действия с тем, чтобы максимально уменьшить вероятность наступления нежелательных событий. Следует также заметить, что это чего-то стоит. То есть на определенные затраты ради снижения рисков придется пойти. Эти действия правильнее рассматривать как своего рода страхование, когда страховой платеж в десятки, сотни, а иногда и в тысячи раз меньше возможных убытков.
Пройдемся по типовым рискам при бизнесе с Китаем в порядке их возникновения при размещении заказа. И рассмотрим как их можно нивелировать
Риски при бизнесе с Китаем
1) Риск попасть на скаммера (мошенника) при поиске китайского поставщика
Это самый первый риск и возможно самая главная опасность при начале работы с Китаем, которая может навсегда отбить охоту заниматься этим вектором развития бизнеса. Причем, наибольшее количество мошенников встречается как раз в тех отраслях и тех продуктах, которые представляют наибольший интерес в плане заработка. Эти же товары наиболее популярны у новичков. Это мобильные телефоны и планшеты, высокотехнологичные устройства и «горячие» новинки рынка. Трудно представить себе более благодатную для мошенничества сферу, чем продажа iphone-ов и прочей продукции Apple. На желающих купить «яблочную продукцию», которая якобы поступает на рынок с того же завода нелегально, причем намного дешевле оригинала, тут же находится тонна скаммеров.
Маленькая справка. Скажу сразу – купить оригинальную продукцию Apple в Китае в обход официального представительства нельзя. Вам продадут либо телефон б/у либо подделку, возможно даже как две капли воды похожую на оригинал. Розничные же цены на айфоны в Китае даже выше, чем в России или Украине. А купить оригинальный айфон чуть дешевле можно разве что в Гонконге.
Риск попасть на скаммера в первую очередь лечится здравым смыслом. Просто спросите себя: «А может ли такое быть? Откуда у этого поставщика такая низкая цена?». Для страховки промониторьте рынок, получите и сравните предложения других поставщиков. Если же сомнения все-таки есть, то всегда можно проверить потенциального поставщика. Проверка документов, анализ информации о компании в интернете, поиск компании в списках выявленных скаммеров и, наконец, посещение и инспекция фабрики помогут минимизировать этот риск.
2) Риск потерять деньги
Этот риск возникает в момент, когда вы разместили заказ и перечисляете поставщику предоплату. На самом деле, если вы уверены в существовании и репутации вашего поставщика, проверили его дистанционно или посетили лично, риск потерять деньги уже значительно снижен. Предоплата перед производством обычно составляет 30%, поэтому реальный производитель, заинтересованный заработать на вас как можно больше и получить остальные 70% после выполнения заказа, вряд ли будет мелочиться. Что касается закупок в китайских Интернет-магазинах и B2B сайтах, то для защиты покупателя довольно успешно используется система Escrow. Суть ее в том, что покупая товар вы перечисляете деньги не поставщику, а Системе. И затем она перечисляет их далее поставщику только когда вы подтвердите получение товара и не будете иметь никаких претензий по качеству. Эта система действует, например, на сайте Aliexpress или при оплате с помощью платежной системы Paypal.
3) Риск непоставки товара
На первый взгляд, немного бредовый риск, но он тоже существует. С китайцами возможно все, и такие случаи тоже были, они обычно на слуху. Минимизируется этот риск в первую очередь заключением контракта. Очень многие бизнесмены пренебрегают заключением контрактов с китайскими поставщиками ограничиваясь инвойсом, по сути, просто счетом на оплату. И хотя китайцы не являются приверженцами бумажной волокиты, для них бизнес – это в первую очередь человек, с которым они контактируют, а не предписания на бумаге. Тем не менее, если вы не заключаете контракт, то это будет безусловно замечено китайцами и о вас сложится мнение как о несерьезной, не заботящейся о своих интересах компании, которую вполне можно и обмануть. Совет — проверяйте поставщика, посещайте его лично перед заключением сделки и заключайте контракт на поставку.
4) Риск поставки не того товара или товара плохого качества
Следует понимать, что китайские производители изготавливают продукцию практически на весь мир. Наряду с вами у них, скорее всего, есть клиенты из США, Европы, Австралии, стран Азии, Ближнего Востока, Южной Америки, Африки и многих других. И в каждой стране действуют свои стандарты и требования рынка, которые существенно разнятся. У клиентов абсолютно разный менталитет, различная покупательная способность, вкусовые предпочтения и т.п. Отличаются также климатические условия, стандарты напряжения сети, регламентируемые на государственном уровне требования, сертификаты и показатели и многое другое. То, что называется «плохим качеством» в Европе или Америке, отлично продается в странах СНГ и где-то, например, в Бразилии. Требования рынка везде разные. Поэтому именно вы должны сообщить все самые важные требования к вашему товару. Каким стандартам качества должен соответствовать товар, какими ключевыми характеристиками обладать. Дизайн, технические характеристики, упаковка, маркировка, комплектация, инструкции и т.п. – всю эту информацию вы должны предоставить в полном объеме, четко прописать в спецификации к контракту и затем проконтролировать. Задавайте китайскому поставщику как можно больше вопросов, чтобы узнать каким товар изготавливается «по умолчанию» и какие параметры вы можете менять бесплатно, а какие за деньги. Обязательно получите образец продукции, контролируйте процесс изготовления а затем проинспектируйте готовую партию товара.
5) Риск нестабильности качества при постоянных поставках
И вот вы начали работать с китайцами. Осуществили первую поставку, вторую, третью, а возможно и десятую. И вдруг, в определенный момент вам приходит товар худшего качества. Или, что еще хуже, вы узнаете от клиентов что качество вашего товара ухудшилось. Скорее всего незначительно — допустим материал подошвы обуви стал менее гибким, пластик электрической йогуртницы как-то немного потемнел, толщина ткани полотенца чуть уменьшилась, шнур питания электродрели стал короче, стали иногда попадаться кривые сверла и т.д. Примеры можно приводить до бесконечности. Некоторые бизнесмены даже говорят, что это неизбежно. Мол, китайцы вас сначала подсадят на свой продукт, пусть даже сработают с минимальной маржой. А затем начнут постепенно снижать качество, чтобы начать больше зарабатывать на вас.
К такому ходу событий нужно быть готовым, а сразу же реагировать на любое, даже малейшее снижение качества. Вы должны тут же обратить на это внимание китайского поставщика. Скорее всего от вас потребуют более детальную информацию — фотографии, четкое описание и количество брака. Потрудитесь эту информацию предоставить. Тогда уже можно говорить о компенсации, каком-то виде возмещения убытков и действий и гарантий поставщика по избежанию повторения ситуации в дальнейшем. Вообще лучше всего если у вас будут в запасе хотя бы 2-3 других альтернативных поставщика, прямых конкурента вашего текущего поставщика. В этом случае вы всегда можете перенаправить ваши заказы на другую фабрику, либо же манипулировать поставщиком ссылаясь на лучшие предложения от его конкурентов. Важно постоянно мониторить китайский рынок и быть в курсе предложений от различных поставщиков.
Какой-то процент брака продукции из Китая у вас всегда будет, этого не избежать. Обычно по умолчанию 3% брака у китайцев считается приемлемым уровнем. На эту сумму вы можете заказать бесплатных запчастей или же договориться о бесплатных единицах продукции для обмена клиентам в случае обнаружения брака. В любом случае контракт и спецификация к нему в Китае защищают ваши интересы лишь частично. Намного большее значение имеет личный контакт и личные договоренности с китайским руководством.
6) Риск того, что рынок не примет ваш товар
При построении бизнеса с Китаем этот риск можно отнести к внутренним рискам. Допустим, что поставщик произвел нужный вам товар в нужный срок, логистическая компания доставила и растаможила вам его быстро и общие затраты оказались в пределах расчетных величин. Но продажи почему-то не пошли. Кто виноват в этом? Скорее всего вы. Ведь разве можно заказывать товар не узнав спрос и не протестировав рынок… Предпринимательство по определению — это организация деятельности с целью получения прибыли «на свой страх и риск». Но есть целая наука о рынке — маркетинг. И существует множество инструментов для прогнозирования спроса, таких как анализ рынка, анализ конкурентов, бенчмаркинг, опросы ваших целевых покупателей, тестовые образцы — все это позволит получить уверенность в том, какой продукт и по какой цене нужен рынку и двигаться в верном направлении.
7) Риск кражи интеллектуальной собственности
Выбирая поставщика важно обращать внимание на то, чтобы он имел опыт в поставках продукции в страны бывшего СНГ и знал требования вашего рынка. Такой производитель является уже ценным источником информации, который может поделиться сведениями о конкурентах и их ноу-хау, а также порекомендует ходовые на вашем рынке модели. Но отдавая ценную информацию будьте осторожны, ведь точно также о ваших наработках он будет рассказывать другим своим клиентам, по сути вашим конкурентам. Если ваша интеллектуальная собственность не зарегистрирована, то естественно она не может быть защищена. Если речь идет действительно о собственной разработке, она запатентована и у вас есть авторские права, тогда можно регистрировать торговую марку в Китае и защитить ее на законодательном уровне. В остальных случаях вам нужно быть очень осторожным и давать китайцам только необходимую информацию. Важно лично встретиться с поставщиком, познакомиться и пообщаться с ним напрямую. Во многих вопросах в Китае работают личные отношения и личная гарантия владельца фабрики может работать лучше любых писаных законов.
Кстати, в последнее время Китай старается все больше внимания уделять правам и интеллектуальной собственности. Очень часто при отправки продукции под новой торговой маркой, китайские поставщики запрашивают у меня документ, подтверждающий права на данную торговую марку и разрешение производить и экспортировать продукцию под этой маркой. Дело в том, что таможня требует от них такой документ, а они соответственно обращаются за ним к заказчику. Это нововведение обнадеживает и говорит о том, что Китай движется в правильном направлении и проблема защиты авторских прав в будущем будет становиться все менее актуальной.
10 правил безопасной работы с китайцами:
1) Проверяйте поставщика
2) Заключайте контракт
3) Тестируйте образцы
4) Контролируйте отгрузку
5) Посетите поставщика лично
6) Фиксируйте ключевые характеристики товара
7) Не ищите самую дешевую цену
Зарегистрируйте вашу торговую марку в Китае
9) Застрахуйтесь от брака
10) Постоянно мониторьте рынок
Многие риски можно избежать, если работать с профессиональной китайской импорт-экспортной компанией. Но такую компанию найти не просто, это достаточно большая редкость. Минимизировать риски с Китаем поможет квалифицированный посредник по работе с Китаем. Для опытного профессионала по работе с китайскими поставщиками все эти риски хорошо знакомы и предсказуемы.
Что касается затрат на снижение рисков при бизнесе с Китаем, то мое мнение здесь следующее. Если вы нашли прибыльную нишу, знаете какой товар вам нужен и кому вы будете его продавать, то лучше сосредоточьте ваши усилия на рынке и маркетинге. Если у вас уже есть действующий бизнес, то займитесь в первую очередь сбытом. Контролем качества продукции и постоянной оптимизацией работы с китайскими поставщиками должен заниматься профессионал в этой области. Если прибыльность вашего бизнеса не позволяет покрыть дополнительные 3-5% затрат на страхование различных довольно существенных рисков, то скорее всего этот бизнес не будет жизнеспособен. И закрывая глаза на вопрос снижения рисков с Китаем вы ставите под угрозу репутацию ваших брендов и весь ваш бизнес.