Как победить конкурентов?
Этот вопрос волнует любого предпринимателя.
Мой давний партнер Анатолий Пиксаев написал хорошую статью, где обозначил пять простых, но важных шагов, которые помогут вам в конкурентной борьбе.
Анатолий писал этот материал для своего проекта (он занимается аэродизайном - украшением воздушными шарами), поэтому и примеры приводит из своей бизнес-ниши.
Но на самом деле, все эти правила абсолютно универсальны и справедливы в любой сфере бизнеса. Читаем и применяем!
Пять шагов к победе над конкурентами
Вас достали конкуренты? Не дают спокойно спать?
А как вы хотели?! Если они работают пока вы спите – они зарабатывают ваши деньги))
Не будем отчаиваться, нам нужна ясная голова и холодный расчет для успешного ведения конкурентной борьбы. В этой статье я предлагаю вам стратегию из пяти шагов, применение которой поможет вам выхватить на рынке свой «кусок пирога».
Шаг 1. Изучаем ассортимент конкурентов и их цены.
Цель: Выяснить кто, что и по каким ценам предлагает
Задача: Составить сводную таблицу с позициями и ценами конкурентов.
Возможно, придется поиграть в партизанов, исполнить роль клиента или привлечь к этому своих друзей и соратников. Чтобы не выдать себя – не используйте профессиональных терминов и лучше прикиньтесь полным чайником :-)
Шаг 2. Изучаем рекламную стратегию конкурентов
Цель: Выяснить какие рекламные каналы используют ваши конкуренты
Задача: Составить сводную таблицу с колонками: название конкурента, рекламный канал (журналы, газеты, интернет, объявления, справочники, баннеры и т.п.) для продвинутого анализа еще одна колонка – стоимость рекламы. Это позволит понять, сколько денег тот или иной конкурент вкладывает в рекламу. Для этого шага нужно поставить себя на место клиента и перерыть все возможные каналы, как будь-то вы ищите подрядчика для своего праздника.
Шаг 3. Разрабатываем свой, отличающийся от конкурентов ассортимент
Цель: Отстроиться от конкурентов, повысить свою уникальность.
Задача: Придумать или найти в интернете новые фигуры и композиции, если какие- то старые не возможно заменить, нужно придумать им новые красивые названия. Конечно, есть позиции, от которых не уйти: шар с гелием, гирлянда, сердце из шаров и т.п., но они должны составлять не более 15% от вашего ассортимента. Как вариант - вы можете продавать оформление комплектами, дав им красивые названия, вместо того чтобы продавать их по фигурам. Согласитесь, «свадебная композиция «Шахерезада» звучит дороже, чем «арка с тканью, искусственной зеленью и пучками гелиевых шаров».
Шаг 4. Планируем и проводим демпинговые акции по ходовым позициям
Цель: Перебить клиентов по ходовым позициям
Задача: Продумать и запланировать не менее 10 акций на ближайшие 12 месяцев. Каждая акция ограничена по сроку, и об этом говориться в рекламе. Так же в рекламе указывается ходовая позиция, на которую действует акция и убойно низкая цена на эту позицию, в районе себестоимости.
Например, в свадебный сезон предлагаем сердце из шаров по скандально низкой цене и публикуем рекламу о проходящей акции в тех же местах, где рекламируются конкуренты. Как уже говорилось выше, цель акции – перебить клиента у конкурентов. Клиенты читают объявления, видят вашу цепляющую цену. Как правило, клиенты мало представляют, что вы можете для них сделать кроме стандартных сердец, и поэтому они ориентируются на знакомые фигуры. Они обзванивают несколько компаний и в итоге понимают, что у вас реально цена вдвое ниже, чем у других.
Далее ваша задача заключается в том, чтобы при встрече с клиентом, убедить его сделать что-то более красивое и достойное его свадьбы, что-то не как у всех, не стандартно. Ну естественно нестандартное оформление (например, «Свадебная композиция «Шахерезада») будет стоить несколько дороже. А сравнить будет не с кем. Поскольку никто из конкурентов не может предложить им «Шахерезаду» хотя бы потому, что они не знают что это такое, поскольку вы придумали это сами:-)
Шаг 5. Тестируем новые рекламные каналы
Цель: Нащупать эффективные рекламные каналы.
Задачи: Постоянно пробовать новые рекламные каналы и самое главное вести статистику по обращениям клиентов. Один или два раза в месяц подсчитывать, по какому каналу сколько было обращений. Соответственно в эффективные каналы вкладывать больше, от неэффективных - отказываться.
Начать следует с тех способов, которые используют наиболее успешные конкуренты. Ну а потом экспериментировать с другими вариантами.
Подведем итог. Вести эффективную конкурентную борьбу под силу каждому. Главное применить на практике эту стратегию из пяти шагов. Банальное прочтение результатов не даст. Возможно, все, что здесь описано вы знали и раньше, но по каким-то причинам не применяли. А вы возьмите и хотя бы один раз проделайте все 5 шагов. Только в комплексе. И результат обязательно будет.
Автор: Анатолий Пиксаев
