Как надо продавать…

Это история про Дена Кеннеди, одного человека из компании, которая занималась поставками полупроводниковых приборов для производителей электроники.

Только представьте себе огромные прайс-листы с бесконечными списками резисторов, транзисторов, микросхем, конденсаторов, переполненные техническими характеристиками и сложными описаниями. Это очень скучный, однородный и суровый рынок, где покупателя интересует только цена и, возможно, своевременная доставка. После прохождения семинара по копирайтингу у Дена он разослал своим потенциальным клиентам продающее письмо (Sales Letter), заголовок которого гласил: «69 вещей, которыми вы можете заняться после работы, когда ваша голова совершенно свободна от беспокойных мыслей о том, придет ли ваш заказ завтра вовремя или нет». В первом абзаце своего трехстраничного Sales Letter он вкратце рассказал о его огромном производстве, круглосуточной службе обработки заказов, курьерсокй авиадоставке и гарантированном исполнении сроков поставок. Остальная часть письма, как вы догадываетесь содержала список тех самых 69 способов провести вечер менеджеру, свободному от вышеуказанных забот. Некоторые из них были забавными, некоторые обычными, но приятными, некоторые были вызывающими, и несколько из них «со странностями». В конверте с этим письмом лежал их обычный каталог радиоэлектронных компонентов, на котором красовалась синяя печать «СКУЧНОЕ, НО НЕОБХОДИМОЕ».

Результат? Он разослал 100 таких писем, получил 22 звонка от заинтригованных клиентов, и получил 18 заказов от компаний, с которыми он раньше не работал, каждая из которых конвертировалась в постоянного клиента! В тот год в результате такой рассылки он заработал дополнительно $200 000.